Il Customer Lifetime Value è una metrica importantissima per ogni business che indica il ricavo che un cliente apporterà alla tua attività per tutto il tempo che resterà con te.
E’ un dato da tenere sempre sott’occhio perchè ci può dare delle informazioni fondamentali utili per effettuare accorgimenti e ottimizzazioni della nostra attività.
Prima di tutto bisogna considerare che ci sono differenti metriche da osservare per calcolare il CLV.
Il risultato non potrà mai dipendere da un fattore o da un altro in particolare, ma è dato da un insieme di varianti.
Le metriche da considerare sono 2 e sono correlate tra loro:
- CAC – costo di acquisizione cliente
- LTV – lifetime value.
CAC – Customer Acquisition Cost
Il CAC è un indicatore utilizzato per misurare quanto è stato investito per acquisire un nuovo cliente. Per acquisire un nuovo cliente, infatti sarà sempre necessario prevedere un investimento.
LTV – Lifetime value
Questo è un indicatore che misura i profitti prevedibili in base alla relazione con i clienti, partendo sempre dal loro comportamento d’acquisto.
Il rapporto tra CAC e LTV ci racconta qual è l’effettivo Customer Lifetime Value.
Cosa bisogna quindi considerare quando si parla di Customer Lifetime Value?
Per calcolarlo, si prende in considerazione:
- La frequenza con cui acquista
- Quanto spende
- Quanto a lungo rimane un tuo cliente
Spiegato in parole semplici –> Valore medio dell’acquisto x frequenza media di acquisto x vita media del cliente.
In questo modo possiamo determinare il valore lordo del cliente.
Esempi di Lifetime Value di grandi brand
Esempio 1. Starbucks
Secondo i dati Kissmetrics su Starbucks, la spesa media del cliente per visita è di $ 5,90 e il numero medio di visite settimanali è 4,2.
Facendo due calcoli veloci:
Il valore medio del cliente a settimana è di $ 24,30.
La durata media della vita del cliente è di ben 20 anni.
Quindi, usando una semplice formula per calcolare il CLV:
Starbucks CLTV = (52 x $ 24,90) x 20 anni = $ 25,272
Esempio 2: Netflix
In che modo il servizio di intrattenimento Internet leader a livello mondiale utilizza CLV per aumentare i profitti dei clienti?
Netflix ha circa 130 milioni di abbonamenti.
Un abbonato medio rimane a bordo per 25 mesi. E secondo Netflix, il valore della vita del cliente è di $ 291,25.
Questa cifra aiuta Netflix a capire quanto dovrebbero spendere per cliente sia per il marketing che per le spese generali.
Ma torniamo a noi.
Quando ci dobbiamo preoccupare e capire quindi che qualcosa non va nel nostro business?
Se il CAC è più alto del LTV… c’è qualcosa che non va.
In questo caso dobbiamo mettere in discussione la nostra strategia e il nostro modo di fare business.
Ti faccio un esempio per farti capire meglio:
Domani faccio una pubblicità alla radio e riesco ad “acquisire” 50 clienti.
Ho portato cinquanta persone a comprare il mio prodotto o servizio da 200€.
Quindi potresti pensare che ho fatturato 200€ X 50 prodotti = 10.000€.
Peccato che la pubblicità che mi ha portato quei clienti mi sia costata 15.000 euro.
Ho perso 5.000€.
Capisci quindi che il numero di clienti è un parametro relativo e che conta solo se messo a confronto con altre variabili.
La differenza tra avere un’acquisizione che funziona e una che non funziona bene è la stessa che passa tra avere un business che va alla grande e uno che avrà vita breve.
3 consigli utili per aumentare il Customer Lifetime Value dei tuoi clienti.
1) Migliora il servizio clienti
Assicurati di avere sempre una eccellente servizio clienti.
Un servizio clienti di alta qualità è un investimento essenziale per qualsiasi azienda. Può impedire l’abbandono dei clienti e aumentare la fedeltà.
Anche se il tuo prodotto è sorprendente, un servizio clienti scadente porterà i clienti a correre verso la concorrenza.
2) Fai sentire importanti i tuoi clienti
Coinvolgere regolarmente i tuoi Clienti attraverso molteplici canali è la chiave per lo sviluppo di relazioni a lungo termine con loro e per l’incremento del CLV.
Prova a coinvolgere e prenderti cura dei tuoi clienti ad esempio con:
- Offerte speciali personalizzate
- Programmi fedeltà
- Contenuti esclusivi
- Facendogli testare nuovi prodotti
Questo ti potrebbe aiutare a ottenere aumenti sui tassi di conversione, sulle entrate e sul valore medio degli acquisti.
3) Allineati con i valori del Cliente
Le persone sono più attratte dai brand che condividono i loro stessi valori e le stesse convinzioni.
Conclusioni
Il valore della vita del cliente è più importante di quanto pensi.
Un CLV elevato significa che ogni cliente genera maggiori entrate per la tua azienda.
Man mano che ogni cliente diventa più prezioso, la tua azienda può permettersi di spendere di più per acquisire nuovi clienti e fidelizzare i clienti esistenti.
Ciò significa più entrate a lungo termine.
Inizia a ragionare sulla cura e sulla fidelizzazione dei tuoi clienti a lungo termine.
E’ la migliore scelta di business che tu possa fare.
Garantito!
